Marketing koji je doneo 200+ hiljada u profitu za manje od 30 dana

Moć reči “besplatno” u marketingu

Znate onu staru – konobar mora biti više od konobara, treba da bude i prijatelj i savetnik. Isto važi i za marketing, naročito kada je brend relativno mali. Tada je to misija vitalnog značaja.

Veliki igrači imaju mogućnost da ulože znatna sredstva bez garancije uspeha. Kada smo mali ili relativno mali, prostor za grešku je minimalan. Da li je moguće “ulagati” hiljade evra u testiranje najbolje ponude?

Tako postupaju veliki, razumljivo je. Za njih su te hiljade evra kao stotine dinara. Pa zašto da ne eksperimentišu? I vi biste, sigurno.

Ali šta kada je budžet ograničen? Tada moramo biti kreativni i smanjiti mogućnost greške do minimuma.

Treba maksimalno iskoristiti svaki potrošeni dinar. Nema rasipanja. Nema nepotrebnog trošenja.

Zato dragi moji – jedna čarobna reč – besplatno.

Retko šta može privući ljude kao nešto što se nudi besplatno. Besplatnom se u zube ne gleda. Pozivam ljude da kliknu na dugme za prijavu. Preuzmite vaš besplatni primerak.

Strategija darivanja

Sigurno ste viđali ove stvari? Lajkuj objavu da dobiješ besplatnu majicu. Komentariši i podeli objavu da osvojiš besplatnu masažu. Ostavi email da uđeš u izbor za besplatno putovanje za dvoje na Zlatibor.

Vaša pažnja (lajk, komentar, deljenje, email, šta god) zauzvrat nudi mogućnost da nešto dobijete besplatno.

Šta sve akcije darivanja imaju zajedničko? Veliku posetu, puno ljudi, puno komentara, puno poruka.

Ljudi vole besplatno. To je čarobna reč u arsenalu svakog marketara.

Logika je jednostavna.

Ako Facebooku date 10 evra da promovišete nešto što košta 100 evra, to će videti 100, 200 ljudi.

Ako Facebooku date 10 evra da promovišete nešto što je besplatno, to će videti 300, 400 ili čak 500 ljudi.

Jeftinije je promovisati besplatnu ponudu nego plaćenu. Manje ćete platiti da se pojavite pred tim ljudima. Mnogo manje.

I u tom grmu leži zec. Tu se krije prava tehnika. Umetnost transformisanja te pažnje u potencijalne prodaje.

Uz “besplatno”, imamo mogućnost da platimo manje da se pojavimo pred ljudima, ali šta dalje? Nećemo valjda samo sakupljati lajkove. Kakva je korist od toga?

Kako da ovu energiju usmerimo direktno na vaš proizvod ili uslugu? Stvar je složenija nego što izgleda. Ali, ima trikova. Hakujemo sistem.

Kako to izgleda u praksi?

Vidim mnogo ljudi koji pristup darivanju primenjuju na potpuno pogrešan način. Stotine, hiljade verovatno.

Pogledajmo velike greške.

Na primer (na Facebooku, Instagramu, sajtu, gde god):

Prijavite se da osvojite besplatan rafting na Tari.

Lajkujte objavu. Delite na svojoj priči. Označite 3 prijatelja.

Ovim praktično trošite svoj novac uzalud. Ovo je jako loše.

Prvo, lajkovi su potpuno nebitni. Šta znači ako nešto dobije mnogo lajkova? Ok, razumem taj osećaj važnosti, želju da imam 1346 lajkova na svakoj slici, ali sada nije vreme za to. Ako ste “mali”, fokusirani smo na spasavanje života i pokretanje posla. Nije vreme za ego.

Dva dodatna uslova mogu sprečiti mnoge da se prijave. Niko se ne hvali time što želi nešto besplatno. Svi to želimo, ali u privatnosti. To je stvar između vas i vašeg telefona. Zašto bi moje kolege, rodbina, bivše žene i muževi znali da želim nešto besplatno? Da misle da sam neuspešan. Hvala, ali ne hvala.

Čak i ako neko označi nekoga – koga mislite da će označiti? Sigurno neće ljude koji su najbolji fit za vaš giveaway. Ne, ne, ne! Označiće onoga kome je najmanje neprijatno označiti. Majku, brata, tetku, prababu, čukundedu. To nije vaša publika.

Ovako bi izgledala poboljšana verzija:

Želite dva dana BESPLATNOG raftinga na Tari? Jednostavna prijava za veliki giveaway:

• Prvo mesto: 100% besplatno
• Drugo mesto: 40% popusta

Samo popunite ovu formu i učestvujete. O obavestićemo vas o rezultatu.

Forma sadrži:

• Ime
• Prezime
• Telefon
• Email

Razmislite o ovome: Vi imate posao u vezi raftinga. Koliko je važnije imati informacije o osobama koje su pokazale interesovanje za vašu ponudu, nego broj lajkova koje dobijete?

Daleko je važnije. Zato podvlačimo: ime, email, i kao bonus, broj telefona.

To su prave informacije. Zaboravite lajkove. Kao što bi rekao naš Dragan Vojvodić, “lajkovi hrane ego, a ne porodicu, posao, ili novčanik.”

Kada imate te informacije, možete ih kontaktirati još mnogo puta. Da, mejl i poruke ne koštaju ništa. Kontakt je vaš, nije Facebookov.

Akcija darivanja koja je zavrtela dobar profit

Evo primera nedavne kampanje koju sam organizovao za klijenta iz oblasti dubinskog pranja.

Kontekst je bio sledeći:

• Klijent ima posao koji želi da razvija
• Nema dovoljno klijenata
• Nije fokusiran samo na cenu, već ima princip da je sjajno ako može zaraditi 5-6 hiljada za nekoliko sati rada

Ovo je bio odličan početak. Nije mu bilo teško da se angažuje i temeljno obavi posao.

Umesto uobičajene liste usluga – jedna fotelja toliko, jedan kauč toliko, jedan krevet toliko – predložio sam da pristupimo sa idejom: Peremo sve! Sve!

Naravno, u jednom od 15 slučajeva će to biti veoma zahtevan stan od 220 kvadrata, ali u proseku, većina ljudi ima sličan broj stvari. Garniture, stolice, par dušeka, jastuci. To pokriva 90% klijenata.

Budući da je cilj bio da svako pranje donese zaradu od 6 hiljada, kreirali smo paket koji je bio više nego duplo skuplji.

Ovo je ključno. Morali smo akciju učiniti profitabilnom.

Ako prodajete nešto za 100 dinara, i odjednom počnete to isto prodavati za 50, to je gubitak. Ovo se mora uzeti u obzir.

Elem, dodali smo bonuse koji su ponudu učinili još privlačnijom. Začinili smo je. Bonusi. To je ono što povećava vrednost.

• Dubinsko pranje celokupnog nameštaja (da, baš sve)
• Dubinsko pranje tepiha
• BONUS: pranje bez hemikalija za dečije sobe i bebi opremu
• BONUS: dubinsko pranje filtera klime
• BONUS: premaz za kožu i eko kožu od 7 prirodnih ulja

Ovo je bio ozbiljan paket. Mnogo ozbiljniji od ponude “dubinsko pranje fotelje za 800 dinara”. Ovo je za ljude koji žele totalnu generalku svog prostora.

Cena: 14,000 dinara.

Svi bonusi su klijentu zahtevali dodatnih sat vremena rada. To je sve. Ništa više.

Zatim smo organizovali veliko darivanje povodom rođendana firme:

• Dubinsko pranje celokupnog nameštaja (da, baš sve)
• Dubinsko pranje tepiha
• BONUS: pranje bez hemikalija za dečije sobe i bebi opremu
• BONUS: dubinsko pranje filtera klime
• BONUS: premaz za kožu i eko kožu od 7 prirodnih ulja

Puna cena našeg “Get Clean Premium” paketa je bila 14 hiljada (da, dali smo mu i ime!)

• Prvo mesto: 100% besplatno
• Drugo mesto: 60% popusta
• Treće mesto: 30% popusta

Promovisali smo ovo preko Facebooka i Instagrama i primili oko 200 prijava.

U reklamu smo uložili oko 100 evra (oko 5 dana po 20 evra).

Evo glavnog trika. Za svakog od 200 prijavljenih imali smo ime, prezime, email i broj telefona.

Onda smo krenuli u akciju. Prvo smo nasumično odabrali dobitnika prvog mesta pomoću softvera, ali to nije bilo najvažnije u ovom procesu.

Zatim smo svakog od preostalih učesnika kontaktirali – prvo SMS-om, a zatim i telefonskim pozivom, da bi bilo što kultiviranije – i obavestili ih da su osvojili drugo mesto.

Svaki od oko 200 učesnika je bio redom kontaktiran: “Dobar dan, javljam se povodom nagrade koju ste osvojili na našem giveaway-u. Čestitamo, osvojili ste drugo mesto! Kada bi vam odgovaralo da organizujemo čišćenje? Imam nekoliko predloženih datuma, kako vam se čini?”

Rezultati kampanje

Od 200 prijavljenih, 140 se javilo na telefon ili SMS.

Od ovih 140, oko 50 je prihvatilo ponudu za dubinsko pranje po promotivnoj ceni.

To je 50 zakazanih servisa. Impresivno!

Evo kako su izgledali ukupni troškovi i prihodi:

• Troškovi za Facebook reklamu: 100 evra
• Troškovi goriva, opreme i hemije: oko 500 dinara po pranju
• Troškovi parkinga i kazni: 6,000 dinara

Cena koju je klijent plaćao za uslugu bila je 6,000 dinara po pranju. Oduzimajući troškove, čista zarada po pranju iznosila je 5,500 dinara.

5,500 dinara x 50 pranja = 275,000 dinara

Ukupni troškovi:

• Nagrada prvog mesta + troškovi reklame + parking = 32,000 dinara

Profit za u džep: 275,000 dinara – 32,000 dinara = 243,000 dinara.

Ova akcija darivanja ne samo da je povećala vidljivost brenda i angažovala potencijalne klijente, već je i direktno doprinela značajnom profitu. Ključ uspeha ležao je u efikasnom korišćenju sakupljenih kontakt informacija, što je omogućilo direktnu komunikaciju s klijentima i pretvaranje inicijalnog interesa u konkretne prodaje.

Ovako struktuirane promotivne kampanje demonstriraju moć “besplatnog” kao alata za privlačenje pažnje i stvaranje realne vrednosti za poslovanje.