Skip to content 
Svi znamo da su dobri marketari fino omastili prste prodavajući đubre.
Baš tako, đubre.
Pilule da smršate 20 kg za 2 dana,
Mast od aloje vere koja leči rak pankreasa,
Jastuk od koga odmah, istog momenta prestajete da hrčete, pa će još i žena više da vas voli.
Na to mislim kada kažem đubre. Prodavali su maglu, gluposti koje u najgorem slučaju štete (ili makar ne rade) a u najboljem rade 2% od onoga što je obećano.
Lično sam mišljenja da su takvi ljudi đubrad od osoba.
Kapitalizuju na tuđoj nesreći.
I što veća nesreća (bolest, razvod, strah, gubitak) – to su jače prodavali svoja đubreta.
Ali ovde moramo da postavimo jedno veoma zdravorazumsko pitanje: kako je moguće da su uspeli da prodaju toliko puno?
Odgovor je: ZATO ŠTO SU JEBE** DOBRI MARKETARI.
Baš tako. Što se tiče prodaje, ljudi su znali znanje.
Ono što iz nekog umobolnog razloga oni NISU RAZUMELI jeste da je TAKAV MARKETING uparen za VRHUNSKIM PROIZVODOM/USLUGOM mašina za nalazanje klijenata.
Razmislite i sami.
Doslovno najbolje iz oba sveta. Prodajemo kao telemarketeri. I na to nalepimo baš dobru uslugu/proizvod.
ZAŠTO SU PRODAVCI MAGLE MORALI DA USAVRŠE MARKETING?
Zato što od njih ljudi uglavnom nisu kupovali dva puta. O njima nije kružila lepa reč. Oni nisu imali referale.
Svaka prodaja je bila nova prodaja.
Poslovno govoreći – odvratno – slažem se. Ali ta situacija ih je naterala da (malo kao doktor Mengele) usavrše sistem dolaska do novih klijenata.
A da li je vaš proizvod/usluga bolja od kreme koja instant leči 22 različite bolesti?
Mogu da se kladim da JESTE.
I sada zamislite da na to nalepite ovaj mehanizam za dolazak do novih klijenata. Non stop. Bez stajanja.
Klijenti se množe. Referali se množe. Posao raste.
That is the dream što bi rekli Ameri.
Moja želja u ovom dokumentu jeste da vam pomognem da vi sami za sebe napravite jedan ovakav plan.
Zaista nije teško kada imate ovo uputstvo. Samo ga ispratite korak po korak.
Ovo su lekcije koje sam dugo učio. Sarađivao sam sa stotinama klijenata. Čitao sam dosta knjiga. Analizirao šta rade uspešni i zašto propadaju neuspešni.
Stvar uopšte nije nasumična.
Cilj ovog mini programa je da na kraju imate jedan papir na kome vam je izlistan ceo profi marketing plan. Jedan papir. Ne 280 stranica u kojima se gubite.
Nešto što možete da date svakom zaposlenom. Dizajneru, programeru, savetniku, prijatelju.
Jasno, koncizno, precizno, ubitačno.
Idemo!
Dobar marketing plan ima 3 faze
I svaka faza ima po 3 elementa.
To je ukupno 9 koraka. To je to. Prolazimo korak po korak, i onda vi to primenite kod sebe.
ŠTA JE PRVA FAZA?
Ona se tiče toga kako da dođete do klijentele. Kako da od milijardu ljudi koje vi ne znate i koji ne znaju vas iskristališete vaše kupce.
ŠTA JE DRUGA FAZA?
Ona se tiče toga šta radite sa ovim ljudima kada ostvarite kontakt. Ne možete tek tako nekome da stavite proizvod pod nos. Kako da od inicijalnog kontakta dobijete kupca.
ŠTA JE TREĆA FAZA?
Ona se tiče toga kako da maksimalno zaradite od svakog klijenta. Kako da se osobe iznova vraćaju kod vas i da vas preporučuju drugima.
Jasno? Sažvakano? Idemo.
1.1 KOME TAČNO PRODAJETE?
Ako prodajete svima, ne prodajete nikome. Sedite i razmislite kakav je profil vašeg kupca.
- Koliko ima godina?
- Kog je pola?
- Zašto kupuje od vas?
- Čime se bavi?
- Šta ga je frustriralo ako je već kupovao nešto slično?
- Šta mu je najbitnije u vašem proizvodu/usluzi?
Opišite ga u 3 paragrafa kao da opisujete komšiju Peru koga viđate.
Iskoristite iskustvo iz vašeg posla da nađete zajedničke osobine vaših klijenata.
Nekada je odgovor u rasponu, a ne doslovno u jednom odgovoru. Na primer:
- Muškarci od 25 do 45 godina;
- Osobe koje su skoro imale povredu noge
- Mlade majke između 18 i 28 godina
Uđite u profil vašeg kupca. Ne bojite se da napravite neku grešku. Kako budete imali više kupaca, tako će i ovaj profil da se kristalizuje. Menjaće se sa vremenom.
1.2 KAKAV JEZIK KORISTITE?
Nemojte da mislite da na sajtu, mrežama ili gde već morate da zvučite kao pamflet ministarstva finansija.
Mi smo profesionalna kompanija sa timom stručnjaka bla bla bla.
Ne obraćate se mesnoj zajednici već kupcu kojeg ste definisali u pitanju broj 1.
I samo njemu.
Da li ste primetili da vam IKEA ne persira na sajtu ili mejlovima? Oni su na ti. Evo i mog primera.
Koliko agencija za sajtove ume da kaže marketarska đubra? Ili jebeno to i to? I da vam ujedno persiram?
To je zato što ste vi (da baš, vi) u mom profilu ovako određeni:
- Ljudi koji cene samostalnost i vredan rad
- Niste uvredljivi na prvu prostu reč, ako je na mestu
- Umete da sagledate širu sliku
- Umete da mislite za sebe i ne treba vam gazda da kaže radi to radi to
Zato i imam slobodu da govorim ovako. Direktno. U centar. Bez proseravanja.
Da radim sa mladim mamama koje imaju probleme nakon porođaja, pisao bih drugačije.
Ali ne radim. Radim sa ljudima koji već imaju nešto ili hoće da pokrenu nešto svoje. I koji umeju da zagrizu tamo gde bi drugi popustili.
Usmerite svoj jezik tako da vas vaš AVATAR (profil kupca) jasno i glasno razume. Budite direktni. Ne okolišite besmislenim frazama.
1.3 KOJU PLATFORMU KORISTITE
Morate da imate način da kanališete posete do vašeg sajta.
Doslovno morate da šaljete ljude na vašu stranicu.
Imamo sledeće opcije:
- SEO
- Plaćene reklame (facebook, google, instagram, linkedin itd)
- Lično slanje poruka, zvanje, emailovi
- Pravljenje sadržaja za mreže
To su četiri velike kategorije. Možemo listu i da proširimo, ali ovo su najveće stvari u igri.
Poenta ove igre je da za najmanje novca/vremena dovedemo najveći broj ljudi na sajt.
Vi ste ovde (najverovatnije) došli preko plaćene facebook reklame. Ja sam facebook-u platio da bi vam on ovo plasirao. Mogao sam i da vam pošaljem PDF. I da vidite nešto na youtube-u.
Ali, na primer, meni je neprijatno da se snimam. Bolje umem da prenesem poruku kada pišem.
Kako da odaberete pravu platformu? Velika tema ali hajde da je uprostim.
Izaberite ono što vi već najviše koristite i ono gde se nalaze vaši kupci.
Svaka platforma može da bude učinkovita kada je savladate.
Nije pitanje – DA LI TO I TO MOŽE DA RADI ZA MENE? Već KAKO DA NAPRAVIM DA TO I TO RADI ZA MENE?
Recimo da hoćete facebook.
Kada već imate profil kupca i sajt se napravili tako da im se dobro obraća, postavljate sledeće pitanje:
Kako da targetiram (pronađem) baš te ljude?
Imate mali milion klipova.
Recimo, tražite mlade mame u Beogradu.
Kucajte u google ili youtube:
Kako da targetiram mlade mame na facebooku? Kako da targetiram određene gradove na facebooku?
Naravno, na engleskom.
Ili tražite advokate u Novom Sadu.
Ponovo:
Kako da targetiram advokate na facebooku? Kako da targetiram jedan grad na facebooku?
Sve platforme vam omogućavaju fantastično targetiranje.
3h vašeg vremena, i savladaćete. Nema greške.
Isto ide i za ostale platforme.
Znajte da postoje načini koji donose instant rezultate (plaćeni oglasi) i ono što donosi dugoročne rezultate (ali treba da se sačeka recimo 6 meseci ili godinu dana).
Evo primera:
Radio sam sajt i SEO za čoveka koji pravi fensi figurice za torte u Švajcarskoj.
Optimizovao sam ga za pretragu: Figurice za torte Švajcarska (Figürchen für Torten Schweiz).
On je sada tu prvi. A četiri konkurenta šibaju svoje reklame za tu istu reč.
Hajde da to pretvorim u dinare.
Reč se mesečno pretražuje oko 1500 puta i reklama za nju košta $1.09 po kliku. Oko 115 dinara.
Čovek je u prethodnih 6 meseci dobio 2860 potpuno organskih poseta.
Da je plaćao, to bi bilo ovako:
2860 x 115 rsd = 328 900 dinara! Skoro 3 hiljade eura.
To je moć SEO-a.
Ali je to ipak maraton, a ne sprint. Ako vam trebaju kupci danas, ma juče, onda su reklame ipak prava stvar.
2.1 HVATANJE POTENCIJALNIH KUPACA
Platili ste facebooku i doveli 500 ljudi na sajt. I ništa se posebno nije desilo.
Jedna, dve prodaje.
To znači da ste protraćili 498 ljudi.
Ovde ide sledeća tehnika – hvatanje potencijalnih kupaca.
Umesto da im nudite proizvod/uslugu po principu uzmi ili ostavi, ponudite im i nešto treće.
Nešto što je legitimno vredno i pritom besplatno.
Kao što ja vama dajem ceo ovaj plan i program. Želite da ljudi steknu poverenje u vas. Da vide da ste spremni da se iscimate. Da niste još jedan lik na čošku.
Ovo se često zove lead magnet. Magnet za kupce.
Razmislite šta je nešto besplatno što možete da im date.
- Možda je to priručnik,
- Besplatna konsultacija,
- Besplatan pregled,
- Besplatno savetovanje,
- Besplatna procena
I idite korak dalje od konkurencije.
U web dizajnu ljudi nude neke gluposti od priručnika. Zato sam hteo da vam sastavim nešto što legitimno možete da iskoristite.
Radio sam sa jednom školom francuskog iz Beograda.
Oni su imali standard ponudu: prvi čas besplatan.
Rekao sam im: jedan čas nije dovoljan. Niko nema osećaj da je nešto naučio za jedan čas. Ljudi neće da osete realan pomak.
Hajde da ponudimo 5 besplatnih časova.
Broj novih polaznika je skočio za 2,5 puta. To je 250% povećanja.
Zašto?
Zato što su se ljudi investirali. 5 časova nije malo. To je 2 nedelje rada.
Imajte u vidu, to je bio rad u grupi. Tako da ih nije koštalo ništa više da ubace i te ljude.
Besplatna stvar koja je radikalno podigla procenat novoupisanih đaka.
Nađite nešto što vas košta minimalno i ili ništa.
Onda se zapitajte, kako mogu da se iscimam da ovo učinim još boljim.
Onda to spakujte u besplatan paket i ponudite.
Tako ćete da uhvatite mnogo više ljudi koji vam dolaze na sajt i vi postajete radikalno profitabilniji.
2.2 PODMIĆIVANJE I NEGOVANJE KUPACA
Vaistinu, podmićivanje je ružna reč. Ali kao što sam rekao, koristimo tehnike prodavca magle, i uz to dostavljamo prave rezultate.
Šta znači podmićivanje?
To je ono: i to nije sve…
Ljudi koji su vam dali pažnju i uzeli nešto besplatno su ljudi koji su već nešto kupili od vas. Ne novcem, ali svojim vremenom. Svojom pažnjom.
Zato ima dajte još. Želite da napravite realan kontakt i da im realno pomognete.
Razmislite kako možete da odete korak dalje.
Evo mog primera:
Slobodno mi se javite i pomoći ću vam da ovaj marketing plan stavimo u igru baš za vas! Da osmislimo sve.
I još ćemo da vidimo šta sve vaša konkurencija radi tako da možete da ih pokidate.
Zaista, radiću više sati da vam pomognem.
Ko još to radi? Idite i pitajte bilo koju agenciju:
Da li možete da mi napravite step by step priručnik za marketing i da mi onda pomognete da to primenim za sebe. I da to bude BESPLATNO.
Odbiće vas na prvu.
Ali ne i Mihailo iz SEO Rakete. Zašto? Zato što zaista želim da izgradim posao na dobrim temeljima. Želim da me sutra preporučite. Želim da uspete jer ću vaš uspeh da iskoristim za svoj marketing.
Baš kao sa primerom Figurina (onaj gde smo prvi na google-u za celu Švajcarsku) ili školu francuskog gde sam podigao upis za 250%
To je podmićivanje. Podmitite kvalitetom, trudom, radom. I onda se to obilato vraća.
2.3 PRVA PRODAJA
Nakon ovoga dolazi do prve prodaje. Naglašavam, prve. Ne i jedine.
Kada ovako podmazanoj klijenteli ponudite svoj proizvod/uslugu – ogromna je šansa da će da kupe.
Ili da kažem to drugačije: ovime ste maksimizovali svoje šanse. Tu je vaše vreme da zablistate.
3.1 ODUŠEVITE KUPCA
Biti prosečan je odluka. Biti izvanredan je odluka. Doslovno. Odluka.
Odlučite se da budete izvanredni i oduševite kupca.
Evo male mentalne vežbe.
Zamislite da je jedini način da vaš biznis uspe ukoliko vas ta osoba preporuči nekom drugom.
Kako biste se ponašali?
Kako biste se javili?
Kako biste dostavili proizvod/ulugu?
Šta biste još ekstra uralili?
Mi imamo moć da odlučimo da se tako ponašamo.
Možda to znači da porazgovarate sa sobom ili sa radnicima. Da malo preosmislite customer expirience.
Razmislite o tome. Šta treba da promenite kako biste bili prvoklasni igrači?
Onda to uradite. Ako neki konkurent nešto radi bolje. Prvo imitirajte, pa ga prevaziđite. Ako se setite nečeg autentičnog, uvedite to u protokol.
Možda da pozovete i pitate kako su zadovoljni 5 dana posle?
3.2 POVEĆAJTE VREDNOST KUPCA
Kada dođete do toga da jedan te isti kupac od vas ne kupuje jednom već 2, 3 ili 4 puta, vi time radikalno povećavate vrednost vašeg posla.
Ovde imamo dva načina:
Prvi se tiče koraka 3.1. Oduševite kupca.
Ako ste najbolji moler koga je kupac angažovao, on više neće da pozove drugog. To je činjenica.
Isto važi za svaku branšu.
Ovaj metod je ograničen na to koliko učestalo ljudi kupuju vaš tip proizvoda/usluga.
Ukoliko postavljate laminat, teško da će neko da postavlja nov pod svaka 3 meseca.
Ako imate agenciju za putovanja, tu ljudi dolaze jednom do dva puta godišnje.
Piljaru, možda i svaki dan.
Postoje normalni intervali kupovine.
Bitno je da ih maksimizujemo. Želite da vi budete provajder za svaki prodajni interval.
Tako ostvarujete dugoročnu saradnju.
Drugi način je da napravite dodatne proizvode/usluge iz sličnog sektora.
Ukoliko imate školu jezika, ponudite konverzacioni specijal koji ide UZ obične časove.
Ako radite sajtove, ponudite SEO pakete.
Želimo da napravimo posao gde jedan te isti kupac ima što više transakcionih tačaka.
Ovime možete da 2x, 3x ili čak 5x povećate ukupnu vrednost kupca.
3.3 ORKESTIRANJE I STIMULACIJA REFERALA
Nemojte da budete lenji. Organizujte posao tako da vaši kupci dobiju nešto od toga što vas preporuče.
To kreće od toga što im prvo to eksplicitno spomente.
Pitajte za ocenu na guglu, za video testamonijal, za ocenu na kupujem prodajem.
Drugo, pitajte za preporuku. Budite eksplicitni.
Ovo možete da zabiberite posebnim pogodnostima.
Postoje biznisi koji kažu: dajemo 50 eura u kešu za svaku mušteriju koja dođe po vašoj preporuci.
Možda vam je to previše, ali uvek to možete da umotate u svoj proizvod.
Moler ste? Za svaku mušteriju koja dođe jer ste je preporučili, vi dobijate 30, 40, 50e popusta za buduće radove.
Ili dobijate 2 sata rada na tome i tome besplatno.
Učinite da je ljudima realno isplativo da vas preporuče.
U mom primeru, ja dajem 3h rada na sajtu za svaku preporuku.
To je dovoljno da se ceo sajt apdejtuje, da se naprave neke izmene, da se doda nova funkcionalnost.
Orkestirajte svoje preporuke. Nemojte da ih ostavite da budu deo slučajnosti. Nema razloga.
Ovime možete drastično da povećate broj ljudi koji vas preporučuje.
Zamislite kako izgleda kada imate vojsku od 200 ili 300 mušterija koja vas aktivno preporučuje.
To je živa, hodajuća marketing mašina.
Elem, to je bilo to.
Iskoristite ovo na najbolji način. Potrudite se. Zavrtite stvar.
Ukoliko želite da vidimo kako da ovo primenimo baš za vas, pustite mejl ili me pozovite.
